שאלת השאלות היא, איך בכלל מגיעים לאותם "משקיעים" שמשתוקקים לתת לנו כסף (הם פשוט עדיין לא יודעים את זה..).

מין הסתם אתה תיפגש עם כל מיני "קוסמים" כאלו , שיגידו לך – אנחנו נגייס לך השקעה . בקלות. רק תעבוד איתנו ותשלם לנו ככה וככה..

להלן , אותו הקוסם יקרא שמו בישראל "פיינדר"

1. מה זה Finder ?

2. איך מוצאים כזה?

3. איך מתגמלים אותו, מה מקובל?

4.  האם יש אחידות אינטרסים בינך לבינו?

5. האם הוא עובד לבד?

אני חושב שאת נושא ה"פיינדר" הכי פשוט בעולם להמחיש דרך דוגמא. אם אתה צריך תכנון של בית – כנראה תלך לאדריכל – נכון? . אם אתה צריך שיצלמו לך את הבר מצווה/חתונה/ברית תזמין כנראה צלם מומחה- נכון?

אז כנראה בנושא כזה של גיוס כסף למיזם החדש שלך ( שוב, בפעם השניה זה יותר קל, אבל אנחנו עדיין בפעם הראשונה) כדאי מאוד שתעזר בבעל מקצוע.

אתה מחפש אדם עם קשרים, אדם שמשקיעים סומכים עליו ואחד כזה שיודע לסגור עניינים. עם כל הכבוד שאתה רוכש לעצמך (ובצדק. תאמין בעצמך ותעריך את עצמך, בזכותך כל העסק הזה יקום ויהיה) אין לך עדיין קשרים מספיק עמוקים ורחבים עם גופי השקעה בארץ ובעולם. ויותר מזה. העולם בנוי על קשרים אישיים. הרי המשקיע שאתה יושב מולו לא מכיר אותך. אתה כמובן משוכנע בעצמך וביכולותיך – וגם בזה שאתה אדם ישר והגון. אבל לא תאמין כמה סיפורים על אנשים פחות ישרים שמעתי. וכל אחד כזו דופק אותך לגמרי כי עכשיו שאתה יושב מול המשקיע איך הוא יודע שאתה "בסדר"?

ולכן אתה צריך להגיע למשקיע דרך "מליץ יושר" דהיינו מישהו שהמשקיע סומך עליו/מכיר אותו ושהוא יאמר לו שאתה בסדר. (גם כאן, כמובן ששום דבר הוא לא הכרחי. סתם עצה..)

וכרגיל יש נושא לא נעים – יושב מולך הבחור/ה, מהלל ומשבח את עצמו ובעיקר נותן לך להרגיש כזה קטן כזה, ושבלעדיו לא תוכל לזוז מטר.

למרות זאת, לטובתך, תשאל ותבקש את הדברים הבאים:

1.  כמה עסקאות גיוס סגרת?

2. כמה כסף גייסת באותן עסקאות?

3. באיזה סטאטוס היו אותן חברות שגייסת עבורן כסף – סטאטוס כמו שלי? גייסת פעם למישהו בסטאטוס שלי?

4. כמה זמן זה לקח?

5. והכי חשוב, ואל תוותר, ואם הוא לא מוכן לתת לך אל תתקדם הלאה !!!!!!!! - אני יכול לקבל שמות של ממליצים? – כאלו שגייסת עבורם כסף? הרי אם אתה כזה תותח, בטח יש לך כמה שמות לתת לי בתור ממליצים... ( ותתקשר אליהם. זה לא סתם. זה בנפשך)

והכי הכי חשוב. -ואני לא יודע איך להמחיש לך ולהסביר שזה בנפשך!!!! כאשר יווצר הקשר עם המשקיע, והקשר הזה בסוף ישא פרי והוא אכן ישקיע כסף במיזם החדש ובחלום שלך,

אתה חייב לוודא, לדרוש ולהבטיח שהקשר עם המשקיע הוא ישירות שלך מולו.

בשום פנים ואופן לא באמצעות המתווך. אין דבר כזה. אל תסכים בשום אופן ואם היו לי עוד מילים בעברית להמחיש את החשיבות של זה הייתי משתמש בהן שוב ושוב.

תשאל למה? – שאלה טובה.

הפיינדר לא בא לעזור לך בגלל העיניים היפות שלך. הוא רוצה לגזור קופון. וזה אגב, בסדר גמור – ואם הוא הביא את ההשקעה גם מגיע לו. אבל, הוא מתכנן לגזור עוד הרבה קופונים בעתיד מעסקאות אחרות עם אותו משקיע. וייתכן שבהמשך משום מה אתה תהווה עבורו אבן נגף לעסקה אחרת שבה הוא יוכל להרוויח משהו – ואז הוא ישחיר את שימך באוזני המשקיע מבלי להניד עפעף – ואז, כאשר תצטרך את המשקיע שוב (ואתה תצטרך אותו שוב ושוב..) אם לא שמרת בעצמך על ערוץ פתוח כנה ופורה ישירות מול המשקיע – ביום פקודה לא תהיה לך גישה אליו – ואכלת אותה (ובגדול).

לגבי הנושאים שהוזכרו למעלה, באשר לאותו פיינדר ידוע, אז ככה:-

1. יש בינכם אחידות אינטרסים חלקית בלבד. הוא רוצה לגייס עבורך כסף – זה ברור. אחרת איך הוא יקבל עמלה?

2. אבל, הוא רוצה לעשות לעצמו את החיים קלים, ולכן גם אם התנאים שבהם מוצע לך הכסף הם תנאי עבדות ובתמורה לרוב מניות החברה (ותגיד תודה שהשאירו לך משהו ) הוא יגיד לך שזה מצויין ושאין ושלא תהיה שום הצעה אחרת...

3. כמו כן הוא כמובן רוצה בלעדיות – דהיינו שרק הוא יהיה האחראי על הניסיון לגייס עבורך כסף. והוא יסביר לך שזה רק לטובתך  כי אחרת עלול להיות בלאגן וזה יפגע בך וזה הכל רק לטובתך כמובן..– שלא תעיז לתת לו את זה... תמיד כדאי ולמעשה חובה לבנות כמה אלטרנטיבות . בכל נושא שהוא, וההשקעה לא שונה בכלל בכל נושא אחר. תעבוד עם יותר מפיינדר אחד, וגם תפעיל את כל מי שאתה מכיר שיסדר לך פגישות עם אחרים שהוא מכיר עד שתגיע.

4. וכמובן, הכל בכתב... כולל העמלה, כולל רשימת המשקיעים שהוא מתעתד לפנות אליהם. 

5. לגבי העמלה. מספרים על מגייס כספים שיצא בשליחות לגיוס כסף. כאשר הוא חזר שאלו אותו – איך היה? אוי, הוא נאנח, היה כל כך קשה, בקושי הצלחתי לגייס את החצי שלי... מקובל ( למרות ששום דבר לא מקובל והכל נתון למשא ומתן..) לתת כמה אחוזים במזומן מהגיוס שהוא הביא + כמה אחוזים באופציות.

ועכשיו בעברית. נניח שהוא תיווך בגיוס של מליון דולר. מקובל לתת 3-5 אחוז במזומן דהיינו 30-50 אלף דולר, ובנוסף אופציות לרכישת כמות מניות מקבילה לכמות המניות שקיבל המשקיע עבור 30-50 אלף דולר.

1. אם הפיינדר דורש תשלום קבוע ומראש – לך למישהו אחר. התשלום צריך להיות מבוסס על הצלחה בלבד – ושזה יובהר בצורה חד משמעית. גם כאן הסיבות הם פשוטות מאוד – קודם כל אין לך עם מה לשלם לו עכשיו... ואם נניח שאתה רוצה לזרוק כסף .. ולתת לו, הוא יתאמץ הרבה פחות אם יש לו תשלום קבוע. אם הוא מקבל רק במידה שתהיה הצלחה – הוא ירצה וידאג להגיע להצלחה...

 

אחרי כל הנ"ל, ומתוך הנחה שמצאת בחור/ה כלבבך ושנדמה לך שהוא יכול לספק את הסחורה, עדיף רגע לפני , אבל אם לא עשית את זה אז גם רגע אחרי זה עדיין בסדר (רק לא לשכוח לתת בלעדיות) .

סביר להניח שהוא ירצה להכיר אותך ואת המיזם שלך יותר לעומק, יכול להיות שהוא יציע/יבקש יותר חומר ואולי יבקש שתשנה קצת/הרבה בצורת הצגת החברה /הטכנולוגיה שלך. וזה כעקרון בסדר – כל עוד אתה מבין למה. ואל תתבייש – תשאל.

כדאי שתבין איך הוא רואה את התהליך , איך הוא רואה את לוח הזמנים , מתי הוא יתחיל להציג אותך בפני משקיעים פוטנציאלים - אל תשכח שיש את החגים היהודיים , והנוצריים ,ובאוגוסט כולם בחופש, ופתאום  מגיע סוף השנה – פתאום מסתבר שבשנה רגילה בכלל אין הרבה זמן פנוי לעבוד..

ההגדרה הזו תעזור לך לדעת לאיזה תהליך אתה צפוי, מה קבועי הזמן שאתה צפוי אליהם וכך תוכל להתכונן ולהכין את עצמך מבחינה נפשית ומעשית בצורה המיטבית.