חוצפה ישראלית. איך עושים דברים נכון (ואיך בחלק מהמקרים לא מינפנו את זה...)

הסיבה שאתה כאן לבד בלילה מאוחר עובד ומגשים חלומות היא שאתה שונה מהאחרים. אתה חייב לחשוב אחרת ולבצע דברים אחרת – כי אם תפעל כמו כולם , תגיע כנראה לאותו מקום שכולם הגיעו אליו...

 

תשמעו סיפור(ים)

 

בשנת 1999  הייתי מנהל הפיתוח בחברת Unic View . פיתחנו את הפריזמה האופטית המדהימה שלנו. היה לנו ייצרן משנה של חומר מסויים – בשוויץ. גם הם היו חברה קטנה וגם להם היו קשיים מקשיים שונים – וגם קשיים בפיתוח דבר שהקשה על כולנו. יום אחד מודיע לנו המדען השווייצי בהתרגשות כי הם התגברו על אחת הבעיות העקרוניות בפיתוח החומר וכי הם הפיקו דוגמית של חומר שעל פניו נראה כי היא בעלת ביצועים מדהימים. קיימנו מייד שיחת ועידה ארוכה , ואכן על פניו נראה היה שקפצנו קפיצת מדרגה עצומה.

טוב, אמרנו להם , תשלחו לנו מייד את הדוגמית שייצרתם , זה יספיק לייצור כמה פריזמות שנוכל לייצר ולבדוק.

ואז הסתבר שיש בעיה מצחיקה. בגלל הגדרה חוקית כלשהיא של החברה שלהם , ניתן היה לשלוח את החומר רק במשאיות של חברה מסויימת – החברה הזו לא זמינה וייקח שבועיים לשלוח את החומר לשדה התעופה. – תראו לי סטרטפיסט שיש לו שבועיים..

כמובן שאני צריך את החומר אתמול . כמובן שבעוד ארבע ימים יש לנו מצגת הכי חשובה בעולם ל...

הסתכלתי על מנהל הפרוייקט של הפריזמות , בחור מקסים בשם יינון, ושאלתי אותו – הדרכון שלך כאן? לקח לו חצי דקה לצאת מההלם , ואז הוא עונה – לא , אבל בתוך שעה זה יכול להיות.

פניתי לקולגות השווייצים – שעדיין היו איתי על הקו בשיחת הועידה והודעתי להם בשלווה שמחר בבוקר יינון יהיה אצלם לקחת את החומר.

הם פשוט לא היו מסוגלים להבין.

ומה שיפה זה , שאני בטוח שאתה קורא את הסיפור הזה ואומר לעצמך – ברור !! הייתי עושה אותו דבר!! 

 

באותה חברה , עבדנו מול ייצרן אופטי בסינגפור. הוא ייצר עבורנו מגוון אופטיקות שונות ומשונות החל מעדשות בודדות דרך מכלולי עדשות ענקיים , פריזמות ייחודיות וציפויים אופטיים מיוחדים וייעודיים.

העבודה מולם הייתה מיוחדת במינה.

כשאתה עובד מול ייצרן , כדאי לך מאוד – אם ניתן , ולא תמיד זה אפשרי, להגיע למצב בו הייחסים שלך איתם הם לא רק של לקוח/ספק , סוג ייחסים שעובר דרך המייל בלבד – "אני מוציא לכם הזמנה ואתם מספקים לי אותה". 

אלא תנסה , כדאי לך, להגיע למצב שמערכת היחסים היא מערכת ייחסים אישית. אם תצליח , תקבל את זה חזרה בריבית דריבית.

 

באחת הפעמים שהיינו שם, כחלק מהביקור לקחנו איתנו חזרה לארץ כמות מסויימת של פריזמות שהם ייצרו עבורנו – פשוט כבר היינו שם למה לשלוח עם בלדר כלשהו?

מנהל התיפעול של החברה , עוזי , הפתיע את כולם , וביקש רשות להיכנס למחלקה שמבצעת את האריזה של המשלוחים.

הוא עבר באופן אישי בין האורזים של הרכיבים והודה להם על הטיפול המסור שהם נותנים לנו.

האורזים עצמם בוודאי היו בשוק – זה לא קרה להם בחיים .. אבל אני ראיתי גם על הפנים של אנשי ההנהלה , שמחווה אמיתית פשוטה וכנה זו של עוזי עשתה עליהם רושם כביר.

 

בהמשך אותו פרוייקט, גילינו שהציפויים האופטיים "הרגילים" בהם אנו משתמשים לא עונים על הצרכים המיוחדים של המערכת שלנו.

בזכות אותה מערכת קשרים ייחודית שבנינו במשך השנים עם ייצרן זה , סיכמנו איתו על תוכנית פעולה ייחודית.

נסענו צוות שלם של כמה אנשי פיתוח לסינגפור. הקמנו שם , יחד איתם , מעבדה אופטית שלמה. הגדרנו ייחד איתם מה הציפויים הנדרשים , ייצרנו פריזמה – ומייד , "חמה מהתנור" בדקנו אותה שם. וכך יכולנו בשיטה של ניסוי וטעיה להבין איך צריך לשפר את תהליך הייצור – יחד איתם. היינו שם כשבועיים ימים , עבדנו יום ולילה , ולדעתי בשבועיים אלו דחסנו פרוייקט מחקר שבתנאים ובצורת עבודה "רגילים" היה לוקח לכל אחד אחר חודשים ארוכים ומתסכלים ואולי/כנראה בלתי אפשריים.

 

בשנת 2002 בחברה הראשונה שלי חתמנו על הסכם עם חברת Siemens .  באותה חברה (שהקמתי בשנת 2000) VKB- (Virtual Key Board) המצאתי ובנינו מקלדת וירטואלית (חפשו באינטרנט VKB ו/או את השם שלי) . המדובר על מכשיר קטן ביותר שמניחים על השולחן או על כל משטח ישר אחר והוא מקרין על השולחן תמונת אור של מקלדת "רגילה" ובגודל מלא. על המקלדת הזו אתה מקליד כאילו יש לך מקלדת רגילה. סוף הדרך.

ההסכם שחתמנו עם Siemens  היה על רכישת כמה דוגמאות לצורך בחינה. לחברה קטנה זה הישג אדיר לחתום על הסכם עם גוף ענק כמו סימנס.

סימנס היא גוף כל כך גדול שלמעשה היא המון "סימנסים" שכל אחד ממש לא מחובר ולא תלוי ולא יודע על ה"סימנס האחר". כמובן שבסוף למעלה זה מחובר אבל זה לא נוגע לסיפור.

הגוף שאיתו חתמנו את ההסכם היה גוף יחסית קטן ולא מהחשובים. – אבל עדיין סימנס זה סימנס.

ואז הגיע תערוכת CeBit  שנת 2002. זו תערוכה בגרמניה, הנובר. התערוכה הזו היא כל כך גדולה , אנחנו פשוט לא מסוגלים לדמיין. יש שם כמה עשרות אולמות כל אחד בגודל של מגרש כדורגל וכולם מלאים בכל טוב הארץ שניתן לדמיין. מחשבים מסכים מקרנים גדג'טים משחקים וכו' וכו'.

הסימנס "שלנו" קיבל חדרון קטן בפינה נידחת ביותר , על הגג!! של אחד האולמות. אם אתה לא ממש יודע שזה שם ומחפש בכח את המקום הזה – פשוט לא תגיע.

 

ושם אנחנו. עם כל החלומות. והמקלדת הוירטואלית הקטנה שלנו.

נכון ששלחתנו מיילים לכל העולם "ואישתו" לפני התערוכה ואכן כשהיא התחילה היו לא מעט מבקרים – אבל לא "מבול" .

אחד המהנדסים שלי , יניב , לקח בכיס מיקלדת אחת והלך לאולם  העיתונות בקצה הרחוק של התערוכה (40 דקות הליכה – לא מגזים...) . ללא תאום פגישה , ללא יועץ PR (Public Relation).

נכנס פנימה,  ושאל כמה עיתונאים משועממים :- " רוצים לראות את הדבר הכי מדהים שראיתם בחיים שלכם?"

הם עשו פרצוף של – אנחנו כבר ראינו הכל בחיים , מה כבר תוכל להראות לנו שלא ראינו?

יניב הוציא מהכיס את המיקלדת והדליק אותה על השולחן.

אחרי כשעה נכנס לביתן הקטן שלנו צוות טלוויזיה!!! של RTL . החבר'ה מסימנס קיבלו את שוק חייהם. בחיים אף אחד לא התייחס לגוף הזה , ופתאום הם בטלויזיה

אתם יכולים לדמיין כיצד נראה הביתן שלנו למחרת....

ולמה אני מספר את הסיפור המדהים הזה?

חברות משקיעות עשרות אלפי דולרים במסעות פירסום – אבל מכיוון שכולם עושים את זה אז האפקטיביות של הפירסום היא לפעמים מוגבלת. במחשבה אחרת , בחוצפה ישראלית – שאתם חייבים שתהיה לכם! ניתן להשיג אפקטים מדהימים.

למה הסיפור הוא עצוב? כי לא היה לנו את איש העסקים שימנף את זה לחוזה חתום. גדול , עם הרבה כסף – ובראיה לאחור , לדעתי היה אפשר לצאת משם עם כזה חוזה.

 

באותה תערוכה , רצינו ליצור קשר עם מייקרוסופט.

הם הודיע שהם עובדים על מערכת הפעלה חדשה לאביזרים ניידים – אז אלו היו בעיקר מחשבי כף יד, ואנחנו רצינו שהם ישלבו את הדרייברים שלנו Build in בתוך מערכת ההפעלה.

לא הצלחנו לחדור את החומה של מייקרוסופט. קיר ברזל בלתי חדיר .מיילים , פקסים , קשרים – כלום.

ביום הראשון של התערוכה , לקחתי מקלדת בכיס  והלכתי לדוכן של מייקרוסופט. טוב , זה לא נראה כמו דוכן , זה מתחם ענק. עשרות אם לא מאות אנשי מייקרוסופט, מאות רבות של לקוחות/קניינים/סקרנים וכו'.

ניגשתי אל הבחורה החיננית שעמדה במקום שנראה לי קרוב למרכז העיניינים ואמרתי לה שאני רוצה להפגש עם מנהל מייקרוסופט גרמניה.

היא כמובן הנהנה בנימוס , אבל לא הראתה שום תזוזה מעשית ( אני מניח שהיו לה כמה מטורפים כמוני במשך היום..) .

הוצאתי את המקלדת מהכיס, הדלקתי אותה על השולחן שלה והדגמתי לה את אופן הפעולה של המקלדת , אמרתי לה שאני מנכ"ל החברה, אני בתערוכה , והשארתי לה כרטיס ביקור.

אחרי פחות משעה הוא התקשר

אחרי שעתיים נפגשנו

למחרת הוא שלח לי עותק ממייל שהוא שלח ל ביל גייטס !!!!  וסטיב באלמר !!!!!! ובו הוא כותב להם:-

 I hope I am not out of order, but I saw something that is equivalent to the

 Invention of the mouse!!!!

   

אומנם היה לזה המשך , ונסענו לרדמונד והיו לנו פגישות מדהימות ופוריות , אבל , חוזה....

 

ושוב , אני מספר את זה כדי שתפנימו שאין הזדמנות שניה. אתם חייבים איתכם אנשי עסקים – שהם חלק בלתי נפרד מהחברה , לא איזה יועץ שהיום כאן ומחר שם ושאין לו חובת נאמנות מוחלטת כמוך. הקמתם את החברה לצורך הצלחה עיסקית. שום דבר אחר. ולכם כל דבר שעוזר – נכון לעשות אותו , וכל דבר שלא עוזר – למעשה מפריע.

 

ודוגמא מכיוון אחר לגמרי.

בחברת Real Imaging  היינו צריכים להעביר את המכשיר שלנו בדיקת בטיחות לטובת הטסה של המכשיר לחו"ל. לצורך כך היינו צריכים להחליף כמה רכיבים במכשיר לרכיבים עמידים יותר ועם אישורים שהם "בטיחותיים"

מהנדס המערכת שלי פנה לייצרן הישראלי של הרכיב , והייצרן הודיע לו שהוא יוכל לספק את זה רק בעוד שבועיים וחצי – כי בעוד יומיים יוצאים לחופש , וכולם כבר באוירה של חופש, וזהו.

כמובן שלא היה לנו שבועיים וחצי – למי יש?

נכנסתי לאוטו ונסעתי לאותו יצרן. לא טלפון מקדים , לא תאמתי פגישה – כלום.

נכנסתי פנימה , אנשים נחמדים – שאלתי מי יכול לעזור לי בבעיה שלי – והסברתי את הבעיה.

כווולם נרתמו לעזור. אחרי דיון של חצי שעה שינינו ביחד משהו בהגדרות כך שבקומבינה שהם הציעו הצלחנו – הם הצליחו לספק לנו את הרכיב אחרי יום וחצי.

מהנדס המערכת שלי היה בהלם.

אם תעבוד "רגיל" , תשלח מייל – ותחשוב שבזה "יצאת ידי חובה" לא תצליח לעמוד ביעדים הממלא לא הגיוניים שאתה קבעת לעצמך.

אתה אדם אחר.

תעבוד אחרת.

 

ועוד מילה על תערוכות – אם אתם כבר כאן.

באותה תערוכה , קבעתי פגישה עם אדם בכיר מאוד בחברת Nokia  - אתם יודעים החברה הקטנה הזו מפינלנד , שאם אתה בעיסקי הסלולר או משהו שיכול להתחבר לסלולר , זו ללא ספק החברה שאתה רוצה לקשור איתה קשרים עיסקיים.

לאחר עבודה מאומצת מאוד הצלחתי לקבוע פגישה עם אחד מסגני הנשיא(!!) של Nokia ביום הראשון של התערוכה.

כמובן שלבשתי את מיטב בגדי והלכתי למתחם הסלולר – מרחק עצום מהפינה הנידחת שבה אנחנו היינו, עד למיתחם המפואר והענק של Nokia .

אני פונה לבחורה בכניסה ואומר שיש לי פגישה עם מר זה וזה , ובאמת לוקחים אותי לחדר ישיבות והוא נכנס ונראה שהכל טוב.

לאחר דברי הברכה המקובלים אני מתחיל את המצגת ומוציא מהכיס את המקלדת.

ואז, להפתעתי , הוא אומר – לא צריך, כבר ראיתי אותה !!

אני חושב לעצמי איך יכול להיות?? הרי הפעם ראשונה שהצגנו אותה לעולם זה היום בבוקר למעלה על הגג בדוכן של סימנס ???

אני לא אומר בקול רם אף מילה – אבל הוא כנראה הבין בדיוק מה עובר לי בראש, ואומר לי – הייתי אצלכם בדוכן היום בבוקר – כן , שם למעלה על הגג..

כשאתה מציג בתערוכה, אתה אף פעם לא יודע מי האדם שעומד מולך . גם אם אתה שואל אותו – לא תמיד יש לך תשובה . ולעיתים , במיוחד אם יש לכם משהו מדליק (ובטוח שיש לכם משהו מדליק) אז יש מולכם הרבה אנשים בבת אחת וכל אחד מהם יכול להיות המתחרה שלך, או זה שאתה רוצה להפגש איתו עוד שעה (כמו הבחור מנוקיה..) ואתה בכלל לא יודע.

הפתרון – לחשוב ולחשוב. לתכנן ולתכנן, מה אתה רוצה להשיג , ואיך אתה מגיע לשם.

 

החלטתם שאתם מציגים את הטכנולוגיה שלכם בתערוכה. אתם צריכים להיות מסוגלים לענות על שאלה פשוטה – למה?

 

ברור לי שאת החלק האופרטיבי – את זה אתם לוקחים בהליכה.

הרי כולנו מי יותר ומי פחות היה בצבא – נכון?

מתייחסים לזה כאל מבצע צבאי לכל דבר, יש מפקד ל"מבצע" עובדים יומם ולילה , חיים על פיצות בשעות הקטנות של הלילה, כולם נדבקים בחדוות העשיה – והאמת , זו חוויה מיוחדת במינה שזר לא יבין אותה... אתה עובד כמו חמור , לא ישן , לא אוכל , מסריח , ואתה ברקיע השביעי...

 

אבל, זו בכלל לא הנקודה.

למה בכלל אתם הולכים לתערוכה.

הלוואי שתשקיעו בדיונים על השאלה הזו את מחצית הזמן שאתם משקיעים בהכנות שאתם משוכנעים שהם קריטיות . (למעשה, לדעתי אתה צריך להשקיע בשאלה הזו כפול מהזמן שאתה משקיע בהכנות החומרה/תוכנה שלך, אבל אם תשקיע חצי – גם זה משהו..)

 

תשאירו למהנדסים שלכם לפטור את הבאגים.

תסמכו עליהם.

 

לכו לחדר הישיבות , תקראו לאנשים שאתם סומכים עליהם , ותחדדו לעצמכם:-

מה אנחנו רוצים להשיג?????!!!!!!!!!!

•  

•  

ותעלו את זה על הכתב.

תכינו תוכנית פעולה מסודרת – ואיך מוציאים אותה אל הפועל. ותתכננו את עצמכם למצב שבו משהו השתבש – (תמיד משהו משתבש...)  -

בסעיף הזה של "משהו ישתבש" הכוונה היא לשני נושאים שונים בתכלית השינוי :- האחד הוא ברמה האופרטיבית והנושא השני הוא ברמה העיסקית.

ברמה האופרטיבית , למשל בחברה הקודמת שלי – VKB , כשאני הייתי שם הצגנו בשתי תערוכות – קומדקס בארה"ב , לאס וגס. בדוכן עצמאי שלנו בתוך מתחם מדהים שאירגן המשקיע שלנו – ג'ייסון ברזילי מקרן ארגוקווסט.

התערוכה השניה היתה CeBit  .לאחר שעזבתי את החברה הם הציגו בתערוכה נוספת , אחרת , בגרמניה (מאז הם הציגו הרבה אבל שלושת הדוגמאות הללו יספיקו לי על מנת להמחיש נקודות שונות)

 

התערוכה הראשונה שלנו הייתה קומדקס.

תערוכה גדולה (מה זה גדולה, ענקית..)– כמו שרק האמריקאים יכולים..

חשבנו שאנחנו מוכנים. עבדנו כמו משוגעים. תזמנו את היציאה שלנו מישראל בצורה מדורגת כדי להרוויח עוד כמה שעות מעבדה , בנינו גיבויים – כמקובל.

 

הגענו לשם – שום כלום לא דומה למה שאמרו לנו מראש

הדוכן שאמור להיות לבד ולא פתוח לציבור " באמצע העולם"

שום דבר לא עובד טכנית

רצינו חדר חשוך – אנחנו באמצע האולם עם תאורה "רצח" ללא כל יכולת לשלוט עליה..

זורקים אותנו ישר למים עמוקים עם הרבה כרישים.. – ואנחנו בכלל עוד לא מוכנים – הרגע הגענו מהשדה , תנו צ'אנס להקים את המערכת ולהחזיר אותה לחיים..

הסתדרנו. כמובן שהסתדרנו, אבל ..

 

בתערוכת CeBit, שעליה כבר סיפרתי, מבחינה אופרטיבית הכל הלך מדהים. "דפק כמו שעון". למדנו את הלקח שלנו מצויין. לא השארנו כלום ליד המקרה. 

ועל הפירסומת והתהודה שקיבלנו – כבר הרחבתי.

 

אבל מהבחינה העיסקית, אותה יחידה עיסקית של סימנס , שאיתה חתמנו על הסכם, ושאצלה הצגנו , הכרנו את המנהלים , הם הכירו אותנו , היה לנו את האיש שלנו בתוך החברה והכל התקדם לכיוון הנכון , - היחידה הזו פתאום נסגרה! סימנס החליטו מסיבותהם הם לסגור את היחידה (כמה אלפי אנשים, מחזור גדול וכו') ופתאום , נשארנו בלי אבא/אמא בסימנס!!

 

אחרי שעזבתי את החברה הם התארגנו לתערוכה נוספת. תמיד אתה מתכונן לתערוכה נוספת..

גם הפעם הם היו מאורגנים. עוד יותר טוב. הם היו כל כך מאורגנים שהם היו מוכנים שבוע מראש ושלחו את כל הדברים שהם הכינו (מסכי ענק למינם) באמצעות חברה שמתמחה במשלוח של אביזרים לתערוכות והכל היה יחד עם אביזרים של חברות אחרות בתוך מכולה מאופסן כהלכה.

פרצו את המכולה וגנבו את הכל....

אתם יכולים לדמיין איך נראו הלילות בחברה עד התערוכה.. (שאגב הייתה הצלחה גדולה – בסופו של דבר)

 

תתכננו, ותתכוננו , לכל תרחיש עלי אדמות

 

ועוד יותר חשוב

תתכוננו עיסקית . בשביל זה אתם קיימים!!!!